一些细节,帮你更好的说服他人

一些细节,帮你更好的说服他人

人与人的沟通,有时是为了可以交换信息、拉近感情。也有时,是为了能够通过沟通,对对方的行为、态度有一些影响。说服或者影响他人,似乎是一件很容易受挫的事情,太多时候我们摆事实、讲道理、甚至采用数据分析和科学实验,却也难以改变对方的想法……问题到底出在哪?

一些细节,可能帮你更好的影响对方。

#沟通后,对方到底对自己说了什么?

通常来说,为了说服他人,沟通者的目标是建立并发送一套信息,来改变手中的态度、行为和决定。因此我们经常会把关注点放在信息是否清晰、有逻辑、结构化上。这样做并没有错,但安东尼·格林沃德所提出的“认知反应模型”中还添加了一项重要的见解:某人在接受信息后,对自己说了什么,似乎会对沟通效果产生更大的影响。

《细节》、《认同感》这两本书同样提到了类似的观点,我们把自己所要表达的内容用再精确、对受众有益的方式表达出来,也不如让对方产生“共鸣”来得有效。

just do it,是NIKE的口号,作为广告,它完全没有提到自己产品的质量如何、设计如何,但是看到广告的人,对自己说了一句:我就是这样的人!/我渴望这样的状态!于是,他们购买了NIKE的产品……

因此,在我们想要影响一个人或者一个群体而组织自己要表达的内容时,逻辑清晰固然重要,但别忽略多想一件事:对方看后,会对自己说什么?

(所以,当心理工作者想要向别人介绍抑郁症的常识或者想更深的探讨家庭与婚姻时,这两天无疑是更能受到关注和认可的时刻……)

#专家的话,更有说服力

这个细节好俗,但是真的管用。先来一个经典的心理学实验:

一项消费者研究:顾客们看到了一篇对一家名叫比安科的餐馆的好评文章。一半顾客被告知,这篇评论是一个著名的美食评论家写的,他文章会定期刊登在著名美食杂志上;另一半顾客被告知这篇评论是一个默默无闻的草根评论家写的,他更多会去光顾一些普通的快餐店……结果完全不出意料:比起那些认为博客是默默无闻的评论家的作品的那些人,认为这篇文章是著名评论家完成的那一半人,更容易受到这篇文章的影响。

更加科学的心理学研究也发现,当人们面对专家的言论时,他们大脑中负责收集信息和决策的区域便停止了活动。毕竟收集信息进行决策,是一项太过繁琐还有潜在风险的事,人们“避免失去”的本能,让自己更容易去相信可以托付的专家言论。

在这样的前提下,我们在沟通和提建议前要先强调自己的专业身份,这样往往能显著提升沟通效果。

讲话中引用一些知名专家的言论,将自己的身份与专业且著名的组织联系起来,用更能显示专业性的身份标志自己……这些都可以提高你的沟通效果。

(新来的实习医生,刚刚从某知名医学院过来的医生,无疑后者更让人佩服。但你知道,其实是一个人……)

#有一些不确定性,更容易被相信

前面一项很容易让人理解,不过问题就是:现在的专家太多了!如何更让人相信你?

如果一个人言之凿凿的给出了明确的答案或评价,另一个专家给出了一个存在一些不确定性的评价。你会更倾向于哪个?研究结果往往跟大家预测不同,后者更容易被青睐。

同样是上面那个实验:

研究中的变量不仅仅是作者身份,同样被告知是著名评论家,语气的确定程度也是一个变量:“我在这家店吃了晚餐,我十分确定,这家餐馆可以打四星!”“因为我只在这里吃过一顿饭,所以不敢完全确定,但以目前的体验来看,我会给这家馆子打四星。”评论文章只有为了确定程度的语气变化进行了一些微调,但明显看到后面那种不确定语气的读者,更加愿意经常光顾比安科。

我们惯性的认为自信带来的是更加确定的表达,因此会刻意的回避和掩饰一些自己心中的不确定。但从实验可以看到,在明显没有单一正确答案的情况下,表达出一点不确定性,反而会极大的增加你的说服力。同时还会有一个很好附加效果:更容易建立信任

(一下就明白了,为啥老师嘱咐我在孩子第一次来咨询时,别上来就给家长建议……)

#别忽略服装

比起前面,服装的事也太细节了吧?真不一定……

经典的心理实验:研究人员在大街上拦住路人,并提出一些请求:有时是要求路人拾起一片垃圾,或者站到公交车站旁的某个地点,甚至是掏出几个硬币帮一个陌生人付车费。这项实验的变量是研究人员身上的衣服,有时是休闲服,有时制服(保安人员那种)。结果发现:当提出要求的人穿保安制服时,愿意服从的人数达到了休闲服装的两倍!

还有实验研究表明,一身西装也同样有说服力。当一个身穿西装男子闯红灯过马路时,跟着他违反交通规则的路人数目比他穿休闲服装时高出了350%!

衣着能够成为如此重要的影响因素,完全出于一个极为简单的原因:除了衣着,实验对象没有其他途径去了解那个提要求人的资历,在那种情况下,衣着被认为是能够表现出真实能力和可信度的少有属性之一,再加之权威效应。人们便更容易听从此人的忠告和建议。

(别笑话保险员、推销员千年不变的西服打扮,他们真的换成休闲装,你可能更接受不了……)

#位置的影响力

相比于前面几项,这项的确没有那么重要,但是也需要在意。

研究显示:摆在货架中心的商品,更容易被逛商场的人买走。那种选手固定一个位置的综艺节目,观众更容易对处在舞台中间的那个选手打出高分……

当我们想要精彩的阐述自己观点时,不妨走到人们视野的中央!如果没法走到中间,至少也知道自己要做些什么去弥补这项“不利因素”。

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发布日期:2016年09月21日  所属分类:产品经验